La matrice SWOT est la star des écoles de commerce et autres formations. Elle est assez facile d’accès, et s’adapte à tous les types de projet. Bien travaillée elle permet de poser des diagnostics vraiment pertinents.
Participer à un salon est une action commerciale essentielle pour les entreprises. Toutefois, cela demande un minimum de temps et de préparation pour être une opération vraiment réussie. Se contenter d’une organisation « à l’arrache », c’est prendre le risque de perdre en retour sur investissement et d’investir à perte sur ce levier.
Réunir son équipe quelques mois avant pour réaliser un SWOT spécifique autour du projet salon est une étape essentielle à la réussite du projet. Rien ne vous oblige à dépasser les 2h de réunion. Et au moins si vous décidez d’aller sur un salon international sans stand avec votre seule carte de visite en poche, vous saurez expliquer pourquoi 😉
La matrice SWOT vous aide à
- Prendre des décisions éclairées pour votre stratégie événementielle
- Identifier des leviers de retour sur investissement possible via les salons
- Analyser l’environnement de l’entreprise à 360°
- Anticiper les risques
Je vous propose dans un premier temps de faire le tour du sujet avec du contenu académique, puis de voir ensemble comment l’adapter à votre projet d’exposer sur un salon.
Comprendre le SWOT
Le sigle SWOT est un acronyme anglais pour les termes Strengths Weaknesses Opportunities et Threats, soit en français : Forces Faiblesses Opportunités Menace. Il est utilisé dans la gestion de projet pour faire des diagnostics qualitatifs. La matrice SWOT se présente le plus souvent sous la forme d’un tableau qu’on va venir remplir avec des informations le plus pertinentes possible par rapport au sujet traité.
Ce qui est chouette avec le SWOT, c’est que vous pouvez en faire pour à peu près tout, même dans votre vie privée : recherche d’emploi, repas du soir, destination des vacances, achat d’un nouveau véhicule…
La première étape pour réaliser un SWOT est de recenser toutes les informations internes à l’entreprise : votre offre de produit (s) et services, ressources humaines, management, stratégie marketing et commerciale, ressources financières et matérielles, sous-traitants etc. Puis, d’identifier si ces informations représentent un atout pour l’entreprise ou freinent la réalisation de ses objectifs.
La deuxième étape pour réaliser un SWOT est de recenser les informations externes à l’entreprise, c’est-à-dire tout ce qui va avoir un impact sur son activité, puis d’identifier si elles représentent un levier d’action ou un risque à anticiper. L’analyse externe peu porter sur la concurrence, le marché, les clients, les fournisseurs, la législation, le contexte socio-économique, les technologies associées à votre activité etc. Pour aller plus loin sur la partie externe, vous pouvez vous inspirer – ou même réaliser – des matrices PESTEL et/ou PORTER.
Exemple de SWOT pour un salon
Les 6 règles d’or pour réaliser un SWOT salon efficace :
- Définissez vos objectifs quantitatifs et qualitatifs salon en amont de la réalisation du diagnostic afin de contextualiser et cadrer la réalisation de la matrice.
Exemple d’objectifs : Attirer X prospects par jour sur mon stand, collecter X adresses mails de contacts qualifiés, générer X retombées média, organiser X rendez-vous avec des prescripteurs, fidéliser ses clients, se démarquer de la concurrence etc. - Faites des phrases courtes. Le SWOT est un tableau de synthèse, si vous avez besoin de rédiger ou d’apporter des informations complémentaires, constituez un dossier d’annexes.
- Soyez factuel·le, évitez toute information de l’ordre du ressenti ou de l’intuition. Vous pouvez étayer votre contenu avec des chiffres, et lister vos sources dans une bibliographie.
- Hiérarchisez les informations par ordre d’importance.
- Réalisez une synthèse de votre matrice SWOT de quelques lignes qui compile les points principaux et concluez en listant vos problématiques à résoudre.
- Exemple concret : Comment faire un stand attractif, distinctif et durable alors que mon emplacement fait 9m2, que mon budget est de 1000 euros et que mon concurrent a triplé ses investissements salon ?
- Ne restez pas seul·e ! Proposez à l’ensemble des parties prenantes de compléter le tableau avec vous : commerciaux, marketing, RH, et n’oubliez pas la prod, la compta 😉
Adapter le SWOT à un projet salon
Faire un SWOT ce n’est pas si relou que ça en a l’air. Il s’agit avant tout de se poser les bonnes questions pour remplir le tableau de façon pertinente. Voici quelques exemples de questions pour remplir votre dans le cadre de votre préparation de salon.
INTERNE
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- Quels sont les avantages concurrentiels de mon produit / service
- Quels sont les outils de communication dont je dispose / ai besoin ?
- Quel est mon budget salon (Pour aller plus loin sur la question du budget cliquez ici 😃)
- Quels sont les éléments de stand à ma disposition
- Etc.
EXTERNE
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- Quels sont les dispositifs de stand et d’animation mis en place par mes concurrents ?
- Quelles sont mes cibles salon ?
- Quels sont les risques sociaux et sanitaires ?
- Quel est mon potentiel de vente ?
- Etc.
Et comme je ne vous laisserais jamais dans la peine avec un conseil délétère, j’ai même poussé le bouchon un peu plus loin et concevant un questionnaire spécifique avec des conseils concrets pour vous aider à la réaliser. J’ai presque envie de vous dire yapluka. Aller j’ose. Yapluka 😀 Et assurément si vous avez des question et/ou besoin d’aide, vous savez où me trouver 😉
Au plaisir de vous lire,
Lucie
